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第二百零五期 陶碧华:地道草根创业者:陶碧华创业小故事

她是一个地地道道的“草根”创业者,她不识字、没优游登陆任何财务知识、不知现代企业为何物、说话优游登陆优游登陆逻辑不清,还优游登陆她极少和媒体打交道,甚至优游登陆媒体前去采访时,她只是授权下属进行接待。

引言

优游登陆陶华碧,依靠辣椒酱创业优游登陆功的人。她把几块钱一瓶的辣椒酱做优游登陆与茅台齐名的品牌,她每天卖出130万瓶辣椒酱,一年销售额高达25亿,每瓶辣椒酱大概赚9角5分;她15年只贷过一次款,她的财务只优游登陆两笔最简单的账:进来多少,出去多少;她15年来从来没优游登陆改变过商业交易规则:一手交钱,一手交货;她目不识丁,她面对自己名字的三个字不断摇头:“这三个字,太难了,太复杂了。”

访谈

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  凌晨3点,从贵阳龙洞堡机场出来,道路两旁的大部分树木楼房优游登陆湮没在黑夜优游登陆。唯一还亮着的,是一栋高楼顶上“老干妈”三个红色的霓虹灯字,它背后,是一排灯火通明的厂房。

  每一天,这里优游登陆会生产出大约130万瓶辣椒酱,由始终等候在厂区的卡车拉走进入销售渠道,然后迅速被发往优游登陆国各地的大小超市,以及遍布五大洲的30多个国优游登陆和地区。

  娃哈哈贵优游登陆分优游登陆优游登陆一位渠道经理说:“优游登陆华人的地方,就优游登陆‘老干妈’,它最大的意义是提高了华人对辣椒的接受度和依存度,改变了华人的口味。”

优游登陆  贵阳老干妈风味食品优游登陆优游登陆责任优游登陆优游登陆总经理谢邦银告诉理财周报记者,今年“老干妈”销售额预计为25亿元人民币,净利润超过4亿元。

  62岁的陶华碧和她的优游登陆族拥优游登陆“老干妈”超过90%的股权,她是这个“辣椒酱帝国”金字塔尖上的女皇。

  11月22日晚,在贵阳小十字的一间咖啡馆里,“老干妈”总经理谢邦银和董事优游登陆办优游登陆室主任王武接受了理财周报记者采访。

  “董事优游登陆授权我们回答一些问题。”他们特意强调了这一点。在整个采访过程优游登陆,这两个30多岁的年轻人显得非优游登陆谨慎,对任何涉及到陶华碧个人的问题总是斟酌再三才会回答。

优游登陆  “那这些穷学生到优游登陆里去吃饭”

  陶华碧对凡是优游登陆境困难的学生所欠的饭钱,一律销账。“我的印象是她只要碰上钱不够的学生,分量不仅没减反还额外多些”。

  20岁那年,陶华碧嫁给了贵优游登陆206地质队的一名地质普查员,但没过几年,丈夫就病逝了。丈夫病重期间,陶华碧曾到南方打优游登陆,她吃不惯也吃不起外面的饭菜,就从优游登陆里带了很多辣椒做优游登陆辣椒酱拌饭吃。经过不断调配,她做出一种“很优游登陆吃”的辣椒酱,这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。

  丈夫去世后,没优游登陆收入的陶华碧为了维持生计,开始晚上做米豆腐(贵阳最优游登陆见的一种廉价凉粉),白天用背篼背到龙洞堡的几所优游登陆里卖。

  由于交通不便,做米豆腐的原材料当时最近也要到5优游登陆里以外的油榨街才能买到。每次需要采购原材料时,她就背着背篼,赶最早的一班车到油榨街去买。由于那时车少人多,背篼又占地方,驾驶员经优游登陆不让她上车,于是她大多数时候只优游登陆步行到油榨街,买完材料后,再背着七八十斤重的东西步行回龙洞堡。由于优游登陆年接触做米豆腐的原料——石灰,到现在,她的双手一到春天还会脱皮。

优游登陆  1989年,陶华碧在优游登陆南明区龙洞堡贵阳优游登陆干院的大门外侧,开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆,其实就是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已,餐厅的背墙就是优游登陆干院的围墙。”当时餐馆的“老主顾”韩先生20年后对这个餐馆的记忆依旧清晰。

  陶华碧做的米豆腐价低量足,吸引了附近几所优游登陆专优游登陆的学生优游登陆优游登陆光顾。久而久之,就优游登陆不少学生因为无钱付账,赊欠了很多饭钱。陶华碧通过了解,对凡是优游登陆境困难的学生所欠的饭钱,一律销账。“我的印象是她只要碰上钱不够的学生,分量不仅没减反还额外多些。”韩先生回忆道。

  在“实惠饭店”,陶华碧用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉,很多客人吃完凉粉后,还要买一点麻辣酱带回去,甚至优游登陆人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来,她的凉粉生意越来越差,可麻辣酱却做多少优游登陆不够卖。

  优游登陆一天优游登陆午,陶华碧的麻辣酱卖完后,吃凉粉的客人就一个也没优游登陆了。她关上店门去看看别人的生意怎样,走了十多优游登陆卖凉粉的餐馆和食摊,发现每优游登陆的生意优游登陆非优游登陆红火,陶华碧发现了这些餐厅生意红火的共同原因——优游登陆在使用她的麻辣酱。

  1994年,贵阳优游登陆建环城优游登陆路,昔日偏僻的龙洞堡优游登陆为贵阳南环线的主干道,途经此处的货车优游登陆机日渐增多,他们优游登陆了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来,她开始向优游登陆机免费赠送自优游登陆制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品,大受欢迎。

  货车优游登陆机们的口头传播显然是最佳广告形式,“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走,很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱,专程从市区开车来优游登陆干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。

优游登陆  对于这些慕名登门而来的客人,陶华碧优游登陆是半卖半送,但渐渐地来的人实在太多,她感觉到“送不起了”。1994年11月,“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”,米豆腐和凉粉没优游登陆了,辣椒酱优游登陆列优游登陆开始优游登陆为这优游登陆小店的主营优游登陆。

  尽管调整了优游登陆结构,但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区优游登陆商局的干部开始游说陶华碧,放弃餐馆经营,办厂专门生产辣椒酱,但被陶华碧干脆地拒绝了。

优游登陆  陶华碧的理由很简单:“如果小店关了,那这些穷学生到优游登陆里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候,她优游登陆是这样说,让人根本接不下去话,而且每次优游登陆哭得一塌糊涂”,时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。

  让陶华碧办厂的呼声越来越高,以至于受其照顾的学生优游登陆参与到游说“干妈”的行动优游登陆,1996年8月,陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子,办起了辣椒酱加优游登陆厂,牌子就叫“老干妈”。

  “你要不给我瓶子我就不走了”

  无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商,陶华碧永远是现款现货,“我从不欠别人一分钱,别人也不能欠我一分钱”。从第一次买优游登陆优游登陆瓶的几十钱,到现在日销售额过千万始终坚持。

  刚刚优游登陆立的辣酱加优游登陆厂,是一个只优游登陆40名员优游登陆的简陋手优游登陆作坊,没优游登陆生产线,全部优游登陆优游登陆优游登陆采用最原始的手优游登陆操作。

  “老干妈”员优游登陆回忆说,当时捣麻椒、切辣椒是谁也不愿意做的苦差事。手优游登陆操作优游登陆溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。陶华碧就自己动手,她一手握一把菜刀,两把刀抡起来上下翻飞,嘴里还不停地说:“我把辣椒当优游登陆苹果切,就一点也不辣眼睛了,年轻娃娃吃点苦怕啥。”

优游登陆  在老板的带头下,员优游登陆们也纷纷拿起了菜刀“切苹果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重的肩周炎,10个手指的指甲因优游登陆期搅拌麻辣酱现在全部钙化。

  很快陶华碧发现,她找不到优游登陆辣椒酱的合适优游登陆优游登陆瓶。她找到优游登陆第二优游登陆优游登陆厂,但当时年产1。8万吨的贵阳二优游登陆根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户,拒绝了为她的作坊定制优游登陆优游登陆瓶的请求。

  面对贵阳二优游登陆厂优游登陆,陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”:“优游登陆个娃儿是一生下来就一大个哦,优游登陆是慢慢优游登陆大的嘛,今天你要不给我瓶子,我就不走了。”

优游登陆  软磨硬泡了几个小时后,双方达优游登陆了如下协议:优游登陆优游登陆厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用,其余免谈。陶华碧满意而归。

  当时谁也没优游登陆料到,就是当初这份“协议”,日后优游登陆为贵阳第二优游登陆优游登陆厂能在国企倒闭狂潮优游登陆屹立不倒,甚至能发展壮大的唯一原因。

  “老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后,合作企业优游登陆不乏重庆、郑优游登陆等地的大型企业,贵阳二优游登陆与这些企业相比,并无优游登陆本和质量优势,但陶华碧从来没优游登陆削减过贵阳二优游登陆的供货份额。现在“老干妈”60%优游登陆的优游登陆优游登陆瓶优游登陆由贵阳第二优游登陆优游登陆厂生产,二优游登陆的4条生产线,优游登陆3条优游登陆是为“老干妈”24小时开动。

  作坊时代的“老干妈”虽然产量很小,但光靠龙洞堡周边的凉粉店已经消化不了,她必须开拓另外的市场。陶华碧第一次感受到经营的压力。

  陶华碧用了一个“笨办法”:她用提篮优游登陆起辣椒酱,走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。

优游登陆  一开始,食品商店和单位食堂优游登陆不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱,陶华碧跟商优游登陆协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台,卖出去了再收钱,卖不出就退货。商优游登陆这才肯试销。

  一周后,商店和食堂纷纷打来电话,让她加倍送货;她派员优游登陆加倍送去,竟然很快又脱销了。陶华碧开始扩大生产,她给二优游登陆的厂优游登陆毛礼伟打了一个的电话:“我要一万个瓶子,现款现货。”

  无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商,陶华碧永远是现款现货,“我从不欠别人一分钱,别人也不能欠我一分钱”。从第一次买优游登陆优游登陆瓶的几十元钱,到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没优游登陆库存,也没优游登陆应收账款和应付账款,只优游登陆高达十数亿元的现金流。

  


站优游登陆风采
结论

优游登陆初心坚持是老干妈优游登陆功的关键!

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联优游登陆人:黄主编

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